5 ключевых стратегий для В2В-маркетинга в 2025 году

В2В-маркетинг кардинально отличается от В2С, здесь другая игра – нет места импульсивным покупкам и эмоциональным решениям, все решают цифры, логика и долгосрочные отношения. Если конечному потребителю мы продаем мечты, то здесь решаем бизнес-задачи и пытаемся стать частью стратегии целой компании. И это еще более динамичная среда, чем В2С-сегмент. 

Даже не сомневайтесь, новый год тоже изменит правила игры. Конкуренция обостряется, технологии стремительно развиваются, а клиентские ожидания поднимаются до небес. Предлагаем 5 стратегий, которые в 2025 году помогут не просто выжить, а победить.

1. Глубокое понимание рынка.

Успех любой B2B-стратегии в первую очередь зависит от понимания рынка. Важно не только знать потребности клиентов, но и следить за конкурентами, трендами и ключевыми метриками.

• Комплексное маркетинговое исследование начинается с определения целевой аудитории. В контексте B2B – это компании, которые нуждаются в ваших продуктах или услугах. Но этого мало: для лучшего понимания клиентов и персонализированного подхода нужна глубокая сегментация. Ключевые параметры компаний – потенциальных клиентов: а) отрасль – технологии, производство, финансы и др.; б) масштабы – микробизнес, малый и средний бизнес), в) корпорации; г) местоположение (ГЕО) – в пределах вашего региона или по всему миру; д) этап развития компании – стартап, растущий или зрелый бизнес; е) оборот – доходы компании влияют на ее бюджет на закупки.

Кстати, полезно учитывать и человеческий фактор – в данном случае это личные характеристики лиц, принимающих решения: уровень образования, социальный статус, должность и профессиональные приоритеты.

• Анализ пути покупателя, который в B2B состоит из трех ключевых этапов: сначала потенциальный клиент понимает проблему, с которой сталкивается, затем изучает возможные решения, сравнивает предложения. И, наконец, выбирает продавца (поставщика, подрядчика, партнера), который лучше всего удовлетворяет эти потребности.

Создание так называемой “дорожной карты” покупателя позволяет детально описать взаимодействие потенциальных клиентов с вашим брендом на каждом этапе. Это помогает адаптировать маркетинговую активность: от информативного контента на этапе поиска решений до аргументов для принятия решения.

Например: вы продаете программное обеспечение для управления проектами, а ваши потенциальные клиенты ищут информацию о том, как улучшить контроль за сроками. Будет неплохо, если ваш контент будет включать релевантные статьи – по типу «5 ошибок при управлении проектами». На этапе поиска решений помогут сравнительные таблицы вашего продукта с конкурентами, а на этапе принятия решения – демонстрации и кейсы.

2. Многоканальная маркетинговая кампания.

Сильная B2B-кампания строится на понимании – где и как аудитория предпочитает взаимодействовать с вашим брендом. Грамотно выстроенная многоканальная стратегия максимально эффективна, когда объединяет преимущества цифровой гибкости и офлайн-надежности.

Офлайн-инструменты – это доверие и личное общение. Диджитал-маркетинг – это про универсальность и точный таргетинг. Главные онлайн-инструменты:

• платформы для профессионального общения, например LinkedIn, незаменимы для взаимодействия с потенциальными клиентами, благодаря таргетированной рекламе и возможности устанавливать прямые контакты.
• SEO и контент-маркетинг позволяют повысить видимость компании в поисковых системах и привлекать ценный органический трафик. Информационные статьи и кейс-стади привлекают и удерживают внимание целевой аудитории. Выходите на новый уровень контент-маркетинга, предлагайте B2B-клиентам действительно полезные материалы, которые обучают, а не продают. Это могут быть видеоуроки или вебинары с отраслевыми экспертами. Мы как раз писали о том, как быть более успешным на Youtube платформе. Если вы пишите статьи, помните, что каждое слово работает на вашу репутацию.
• Автоматизированный e-mail маркетинг – это прямая коммуникация с лидами и клиентами. Персонализированные рассылки, заточенные под определенные этапы пути клиента, повышают лояльность и увеличивают шансы на успешное взаимодействие.
• Ретаргетинг для повторного охвата пользователей, которые уже проявили интерес к вашему бренду, позволяет вернуть потенциальных клиентов.

Несмотря на популярность цифровых каналов, офлайн-методы остаются актуальными для личного коннекта и формирования долгосрочных деловых отношений.

• Отраслевые мероприятия – выставки, конференции и форумы позволяют презентовать продукт или услугу, демонстрируя реальную ценность для клиентов.
• Персональные встречи критически важны для крупных сделок. Презентации, переговоры и демо продуктов помогают устранить сомнения и укрепить доверие.

Каналы продвижения подбирают с учетом особенностей аудитории, универсального решения для всех не может быть. Для малых и средних компаний лучше работают цифровые инструменты (благодаря их масштабируемости и сравнительно низким затратам). Для крупных корпораций решающее значение имеют персональные подходы и доверительные отношения, которые лучше выстраиваются через офлайн-взаимодействие.

В 2025 году рекомендуем использовать оба подхода. Например: разработайте обучающий контент для блога и запустите рекламные кампании на профессиональных платформах, чтобы привлечь внимание. Пригласите потенциальных клиентов на офлайн-мероприятие или организуйте личные встречи. Поддерживайте связь с аудиторией через e-mail-рассылки и таргетированную рекламу, закрепляя успех первых взаимодействий. Главное, чтобы все маркетинговые материалы были согласованы и доносили единое ключевое сообщение.

3. B2C-подходы в B2B-маркетинге.

Процесс принятия решений в B2B значительно сложнее и дольше, чем в B2C. Компании долго и нудно изучают рынок, сравнивают предложения, ищут альтернативы и оценивают риски, прежде чем заключить сделку. Почти всегда здесь несколько лиц влияют на выбор – от менеджеров среднего звена до топ-менеджеров, а сама покупка связана с серьезными бюджетами и долгосрочными обязательствами.

Но, несмотря на различия между B2B и B2C-маркетингом, ключевой элемент остается неизменным: вы работаете с людьми. Даже в корпоративной среде решения принимают люди, а значит, эмоциональные и персонализированные подходы, характерные для B2C, могут значительно усилить вашу стратегию в B2B.

В 2025 году B2B-клиенты всё чаще хотят B2C-опыта: быстрых ответов, удобного интерфейса и персонализации. По результатам исследования Foleon’s B2B Buyer Insight, 80% компаний ожидают такого же подхода к себе, как к конечным потребителям. Речь идет о простоте, удобстве и эмоциональной составляющей, присущих B2C-кампаниям. Более того, исследование Salesforce показало – 73% В2В-покупателей хотят, чтобы компании понимали их потребности. Они хотят видеть индивидуальный подход, понятный месседж и ценность продукта.

Внедрение B2C-идей в B2B-стратегию, это:

• Персонализация – создавайте контент, адаптированный под конкретные должности, компании или задачи. Например, финансовому директору интересны данные о снижении затрат, а техническому специалисту важна производительность продукта. В рассылках делайте индивидуальные предложения, основанные на предыдущих взаимодействиях клиента с вашим брендом. Калькуляторы ROI, опросы и прочие интерактивные элементы увеличивают вовлеченность и помогают лучше понять клиентов.
• Эмоциональное воздействие – подчеркивайте ценность продукта не только в цифрах. Прямо расскажите о том, как он может облегчить жизнь: «Сократите время на рутинные задачи» или «Сделайте управление проектами проще». Используйте сторителлинг для демонстрации успешных кейсов, добавляя человеческий фактор.
• Удобство и доступность. Обеспечьте простой и интуитивно понятный пользовательский путь от знакомства с продуктом до оформления сделки. Используйте демонстрации, быстрый доступ к дополнительным материалам и онлайн-чаты для оперативных вопросов. В удобный интерфейс сайта и понятные формы заявок стоит инвестировать.
• Визуализация помогает донести ценность вашего предложения. Используйте современные визуальные элементы – видеоролики, анимацию и инфографику. 

Например: вы продаете CRM. Вместо типичной презентации с длинными спецификациями вы создаете анимационное видео, где главный герой с помощью вашего продукта в два клика решает сложные задачи. Добавьте к этому персонализированную e-mail-рассылку с предложением бесплатной демоверсии и отзывами довольных клиентов. 

Все вышеперечисленное поможет выделить ваш бизнес среди конкурентов и наладить долгосрочные отношения с клиентами. Интеграция B2C-подходов в B2B-маркетинг – это вовсе не отказ от профессионализма, а способ сделать ваше предложение понятным, доступным и привлекательным для людей, принимающих решения.

4. Автоматизация + искусственный интеллект.

В 2025 году успешные B2B-стратегии немыслимы без автоматизации. Она освобождает ресурсы, снимая с команды рутинные задачи, и позволяет сосредоточиться на глобальных задачах. Рекомендуем также ознакомиться с нашей статьей о том как правильно использовать АИ для создания контента.

И так далее, если автоматизация – это база, то ИИ – катализатор. Почему истинный потенциал автоматизации раскрывается только в сочетании с искусственным интеллектом? Давайте на примере: автоматизация обеспечивает выполнение повторяющихся процессов по заранее заданному сценарию: рассылка писем, сегментация аудитории, планирование публикаций и сбор аналитики. Эффективно? Конечно, но ограничено заранее установленными параметрами. Интеллектуальная составляющая позволит:

• прогнозировать поведение клиентов и выявлять скрытые паттерны, полагаясь на анализ данных;
• рекомендовать улучшения в реальном времени, оптимизируя процессы;
• адаптировать стратегию под текущие потребности рынка.

Настоящее будущее B2B – в синергии технологий. ИИ помогает фильтровать и квалифицировать лиды, сокращая цикл продаж. Например, алгоритмы могут оценивать потенциал клиента по истории взаимодействия.

Использование ИИ в автоматизации маркетинга – это не просто тренд, а must do для B2B-компаний, которые стремятся к росту. 

5. Синергия каналов Интернет-маркетинга.

В успешном B2B-маркетинге ключевые цифровые каналы работают в единой связке. Чтобы достичь максимальной эффективности, важно объединить их в гармоничную экосистему.

• Веб-сайт – это ваш виртуальный офис в цифровом пространстве и точка входа для большинства потенциальных клиентов. Для B2B важно, чтобы он был не только визуально привлекательным, но и функциональным, производительным, адаптивным и оптимизированным. Разместите ключевые данные о компании, продуктах и услугах. Контент должен отражать экспертность и уникальное ценностное предложение. Ваша аудитория – это представители бизнеса, эксперты, часто руководители, которым важно быстро найти решения. Убедитесь, что интерфейс и структура сайта этому способствуют.
• Социальные сети уже давно стали основой цифрового маркетинга, но в B2B-контексте акценты меняются. Здесь руководители и специалисты ищут ценную информацию, а не развлечения. Информативные посты, обучающие видео, исследования и статьи – то, что вызывает доверие у профессионалов.

• Платформы для B2B особенно эффективны для делового взаимодействия. Создавайте профили, публикуйте аналитические статьи, участвуйте в профессиональных группах и форумах.
• Мессенджеры для оперативных ответов на вопросы и налаживания деловых контактов.
• Email-рассылки в 2025 году также работают, главное – делать их профессионально и персонализировано. Отправлять холодные письма можно и нужно, если они содержат полезную информацию или эксклюзивные предложения. Настройте сегментированные и триггерные цепочки, чтобы поддерживать связь на каждом этапе пути клиента. Например, вместо стандартной рассылки предложите компании бесплатный аудит или доступ к исследованию, связанному с их бизнесом.

Сам по себе каждый канал эффективен, но здесь вся суть в скоординированной работе: социальные сети направляют трафик на сайт, а сайт, в свою очередь, помогает собирать email-адреса для рассылок.

Мир B2B-маркетинга меняется быстрее, чем мы успеваем привыкнуть к новым технологиям. Еще вчера мы отправляли коммерческие предложения по почте, а сегодня искусственный интеллект пишет за нас персонализированные письма. 

В 2025 году рынок становится всё более насыщенным, важно выделиться среди множества аналогичных предложений. По данным HubSpot, в 2024 году 68% B2B-компаний увеличили свои бюджеты на маркетинг, а это значит, что в 2025 году борьба за внимание клиентов только усилится. Следуя нашим рекомендациям вы легко адаптируетесь к новым реалиям, но помните: в B2B побеждает не тот, кто громче всех заявил о себе, а тот, кто понимает, чего действительно хочет клиент.